Bolączką wielu kancelarii prawnych jest pozyskiwanie klientów przez internet. Większość jest “z polecenia” i brakuje pomysłów jak to zmienić.
Mec. Marcin Dutkiewicz nie wiedział jak zmienić tę sytuację. Chciał doprowadzić do tego, by coraz więcej osób dowiadywało się o Nim z internetu. Następnym krokiem miał być kontakt telefoniczny.
Podstawowym problemem okazała się zbyt prosta strona internetowa. Równie ważny był brak wykorzystania pomocnych narzędzi, które są dzisiaj darmowo dostępne w internecie. Strona-wizytówka z listą usług, numerem telefonu i formularzem to zdecydowanie za mało. W ten sposób nie przyciągnie się klientów z wyszukiwarki Google.
Kilka słów o Kliencie
Mecenas Dutkiewicz jest ekspertem od spraw rodzinnych (rozwody, alimenty, itp.) oraz spadkowych. Działa na rynku od 2005 roku, a 6 lat później założył własną kancelarię prawniczą. Klienci chwalą go za cierpliwość oraz zrozumiałe prowadzenie rozmów. Potrafi świetnie wyjaśnić zawiłe sytuacje prawne każdemu, kto nie ma o tym bladego pojęcia.
1. Wybierz swoje specjalizacje i pokaż je klientowi
Jest to bardzo często występująca bolączka wielu firm usługowych i nie jest zależna od branży w której działają.
„Gdy świadczysz zbyt szeroki zakres usług nie kształtujesz swojego wizerunku jako specjalisty w określonej dziedzinie.”
źródło – blog Sprytny Biznes w Twojej Firmie
Dzisiaj bardzo wiele konkurencji w jakiś sposób reklamuje się w internecie, aby zdobyć klientów.
Bardzo trudno jest konkurować na tak szerokim rynku.
W tej sytuacji drogą do uzyskania przewagi może być znalezienie i określenie swojej niższy. Czyli w czym rzeczywiście jestem najlepszy jakie problemy najskuteczniej rozwiązuję.
Dla kancelarii bardzo ważnym okazało się zawężenie szerokiej oferty usług prawnych do prawa rodzinnego. Nazwaliśmy je dla uproszczenia rozwody.
Jest to kluczowa usługa dla biznesu mec. Dutkiewicza. W tym Jego przewagi, czyli cierpliwość, szczerość i zrozumienie, mają szczególne znaczenie.
Dlatego oferta usług na stronie została przedstawiona tak, aby to odzwierciedlić.
Przygotowaliśmy również listę usług, które uzupełniają ofertę kancelarii. Wszystko opisaliśmy znacznie szerzej. Wszystko po to aby ludzie mogli pewne podstawowe informacje uzyskać już w tym miejscu.
Między innymi w ten sposób mogliśmy zbudować wizerunek mec. Dutkiewicza jako eksperta dla ludzi, którzy szukają pomocy prawnej przy rozwodzie.
2. Skup się na lokalnym rynku
Usługi niewielkiej kancelarii prawnej często realizowane są lokalnie. Dlatego nie ma sensu reklamowanie się w całej Polsce i lepsze efekty przynosi działanie na rynku swojego miasta i okolic.
W tym celu wykorzystaliśmy Google My Business i Google Maps, dzięki którym mogliśmy zacząć budować wizerunek eksperta od rozwodów w Katowicach i w pobliskich miastach.
„Aż 78% procent osób skorzystało z usługi znalezionej w wyświetlonych wynikach lokalnych.”
źródło – nowymarketing.pl
Klienci szukają takich usług lokalnie, dlatego wyszukując w Google prawnik od rozwodów często dodadzą również do wpisanego zapytania Katowice. Inną sprawą jest to, że Google wie gdzie się znajdujemy, jak wpisujemy pytania w wyszukiwarkę i dopasowuje do tego wyniki, które wyświetli nam w przeglądarce.
Wybraliśmy również odpowiednią z tego punktu widzenia domenę prawnik-katowice.pl.
Dzięki tym działaniom już po kilku miesiącach kancelaria mec. Dutkiewicza zaczęła wyświetlać się na pierwszym miejscu w Google, po wpisaniu prawnik katowice.
Nad tymi wynikami widać także Google Mapy, na których zajmuje On drugą pozycję.
Znacząco zwiększyło to ilość wejść na stronę i zapytań od klientów.
Taka wizytówka na Google Mapie umożliwia również bezpośredni kontakt z kancelarią, jeśli ktoś akurat korzysta ze smartfona. Nowi Klienci wybierają również tę formę kontaktu z kancelarią.
3. Buduj dowód społecznego zaufania w internecie
Wszyscy szukamy w internecie opinii o produktach, firmach i usługach. Zanim coś kupimy chcemy wiedzieć jakie doświadczenia mieli z tym inni, czy rozwiązało ich problemy i czy są z tego zadowoleni. Bardzo ważne jest, by umożliwić to również swoim Klientom.
„84 procent użytkowników ufa opiniom w sieci tak samo mocno, jak osobistym rekomendacjom, a 7 na 10 konsumentów zostawi recenzję, gdy zostanie o to poproszonych przez firmę.”
źródło – 5 prostych sposobów na zdominowanie lokalnych wyników wyszukiwania
W tym celu wykorzystaliśmy Google Moja Firma i stronę kancelarii na Facebooku, dzięki którym klienci mogą wystawić opinie.
Samo umożliwienie takiego rozwiązania to jednak niewiele.
Wiele osób nie widzi potrzeby żeby coś wystawić opinię – nie chce im się, albo w ogóle nie wiedzą jak się za to zabrać.
Dlatego dodatkowo stworzyliśmy prosty, ale bardzo efektywny mailing, który mec. Dutkiewicz wysyła do swoich klientów po jakimś czasie od zakończenia ich sprawy.
Jest on skonstruowany według pewnego szablonu, który z powodzeniem wykorzystują moi Klienci:
Prawda, że wygląda to na bardzo proste? Nie ma tu haczyka – w niezobowiązujący sposób klienci są zachęcani do podzielenia się swoją opinią.
Dodatkowo wiedzą, że służy ona dobru innych ludzi z podobnymi problemami. Dzięki temu, że mogą się z nimi identyfikować, chętnie odpowiadają na tak zadaną prośbę.
Poza tym w tym mailingu znajdują się bezpośrednie odnośniki do miejsca, w którym można zostawić taką opinię. Po kliknięciu w nie przechodzi się prosto do okienka, w którym można ją zostawić w Google lub na Facebooku.
Znacząco ułatwia to życie klientom, którzy nie zawsze wiedzą, jak samemu to zrobić.
Tak skonstruowana strategia budowania społecznego dowodu zaufania w internecie pozwoliła kancelarii stać się bardziej rozpoznawalną w swojej branży (przy wyszukiwaniu przez internet).
Bardzo wielu spośród dzisiejszych klientów mówi, że wybrało jej usługi, bo przeczytali bardzo dobre opinie w internecie.
4. Umieść na stronie informacje, które są faktycznie przydatne klientom
Popularna strona-wizytówka może być skuteczna w sytuacji, gdy ktoś już zna firmę i wchodzi do internetu tylko po to, żeby ją sprawdzić. Wtedy, umieszczony w nagłówku telefon, albo strona z formularzem kontaktowym, mogą być wystarczające.
Ale co z ludźmi którzy szukają rozwiązania problemów, na których się znamy, ale jeszcze nie wiedzą o naszej firmie?
Tutaj z pomocą przychodzi content marketing. Właśnie ta strategia jest kolejnym sposobem, dzięki któremu mec. Dutkiewicz pozyskuje nowych klientów.
„Dzisiejszy Klient nim do Ciebie dotrze sięga do internetu i tam wyszukuje pierwszych informacji o problemach prawnych. Wyjdź mu naprzeciw, daj szansę się poznać.”
źródło – e-konferencje.pl
Wspólnie stworzyliśmy około 30 wpisów blogowych, które są odpowiedziami na różnego rodzaju pytania, które ludzie mogą wpisywać w Google.
Przygotowaliśmy je z autentyczną troską o ułatwienie życia ludziom, którzy je czytają. Nie chodzi w nich o to, żeby sprzedawać, lecz żeby pomóc.
„Odbiorca Twojego bloga musi poczuć, że masz chęci, aby mu pomóc.”
Niektóre z nich uzyskały do dzisiaj nawet kilkadziesiąt tysięcy wyświetleń.
Okazało się, że bardzo wielu internautów szuka „ile kosztuje rozwód”. Dzięki takiemu wpisowi z rzetelną i wyczerpującą informacją mogą wejść w pierwszy kontakt z marką kancelarii.
Oczywiście nie wszyscy z nich zostaną klientami.
Dzięki blogowi możemy dotrzeć do odbiorców jeszcze na etapie, kiedy poszukują informacji o rozwiązaniu swojego problemu, a nie prawnika. Wybór kancelarii prawnej ma miejsce trochę później.
Zbieraj z bloga potencjalnych klientów
Każdy z takich wpisów ma również przemyślane miejsce do generowania leadów i dociera do czytających z komunikatem bezpośrednio dotyczącym ich problemów. Między innymi w ten sposób kancelaria pozyskuje klientów.
Równie ważnym jest, że kancelaria pozycjonuje się dzięki temu w Google na różne problemy dotyczące swojej działalności. Algorytm Google jest z roku na rok coraz mądrzejszy w wiązaniu ze sobą różnych tematów i rozumie, które problemy wiążą się z usługami prawników. Nawet bardziej szczegółowo – rozumie, które kwestie rozwiązują prawnicy od prawa rodzinnego.
Dzięki temu strona kancelarii staje się postrzegana przez Google jako ekspert w rozwiązywaniu problemów z danej dziedziny.
Skutek jest taki, że coraz więcej osób wchodzi na stronę, bo dowiedziało się o niej z Google, kiedy szukało pomocy w swoich sprawach.
5. Mierz skuteczność działań marketingowych
Wszystkie wyżej opisane działania wiążą się z poniesieniem pewnych kosztów – albo pieniędzy, albo czasu.
Kluczowe jest wiedzieć, które z nich przynoszą większe korzyści, a które mniejsze. Bez tej wiedzy, planując swoje wysiłki, działasz na oślep.
Monitorując, którędy przychodzą klienci, można znaleźć te kanały marketingowe, które działają najlepiej i skupić się właśnie na nich.
Z kolei te, które przynoszą niewielu klientów, można spróbować ulepszyć. Jeżeli kolejne wersje nie przynoszą efektów, warto po prostu zaprzestać inwestowania w nie czasu i pieniędzy.
Mierząc działania udało nam się długoterminowo zaoszczędzić miesięczne wydatki na reklamy w Google Ads (od 2018 tak nazywa się Google AdWords).
W przypadku kancelarii okazały się one po prostu nieskuteczne. Reklamy tekstowe, graficzne i remarketing przynosiły ruch na stronę, ale w znacznie gorszym stopniu przekładało się to na nowych klientów.
Podsumowanie uzyskanych korzyści:
- nowi klienci przychodzą w większości z internetu i jest ich dużo więcej,
- 413% wzrost darmowych (nie z reklam) wejść na stronę w ciągu dwóch lat / ponad 21 000 w minionym roku,
- większa rozpoznawalność marki na rynku wyszukań online w temacie spraw rozwodowych,
- rozwinięcie kancelarii o nowego wspólnika.
Plany na przyszłość i kolejne możliwości
Dzisiaj skupiamy się na jeszcze większym rozwoju informacyjnej części strony, czyli bloga, i znajdowaniu coraz większej liczby prostych pytań, na które można w odpowiedzieć przez internet.
W ten sposób będziemy budować jeszcze większy zasięg marki i docierać do kolejnych osób, które mogą zostać klientami kancelarii.
Bardzo duży nacisk kładziemy na zdobywanie społecznego dowodu zaufania w internecie, aby utrzymać, a nawet powiększyć rozpoznawalność brandu na lokalnym rynku.
Rozwój oferty o kolejnej dziedziny prawa i nawiązanie długoterminowej współpracy z innym radcą prawnym
Dzięki stale zwiększającej się ilości nowych klientów mec. Dutkiewicz postanowił, w styczniu 2018, że Jego kancelaria będzie specjalizować się w kolejnej dziedzinie prawa.
Rozrósł się nawet zespół i nawiązano stałą współpracę z innym radcą prawnym.
Dzisiaj próbujemy rozwinąć ofertę o obsługę prawną przedsiębiorców i wszystkich spraw związanych z zakładaniem spółek.
Wymaga to podjęcia nowych działań i strategii oraz dopasowania strony internetowej.
Nowe pomysły i ciągła współpraca układają się bardzo dobrze, a liczba klientów i osób odwiedzających stronę stale rośnie.
Teraz Twoja kolej
Mam nadzieję, że dobrze czytało Ci się mój przewodnik po pozycjonowaniu i reklamie kancelarii prawniczej.
Teraz chciałbym od Ciebie usłyszeć: którą z tych taktyk wdrożysz jako pierwszą?
Najpierw zaczniesz skutecznie zbierać opinie?
A może zajmiesz się pisaniem bloga biznesowego?
Napisz o tym w komentarzu, może uda mi się coś Ci podpowiedzieć.
